Баффетт.РУ

VIP-клиенты управляющих компаний — кто они и на что могут рассчитывать? Какая сумма необходима для того, чтобы стать таким клиентом? Минимальные требования к размеру активов этих клиентов у разных компаний варьируются, а набор услуг зависит от того, что в итоге хочет получить инвестор.

Состоятельных граждан в России становится все больше. По некоторым оценкам, число долларовых миллионеров в нашей стране перевалило отметку в 100 тыс. человек. А по расчетам инвестиционного банка Merrill Lynch, количество граждан этой категории в России увеличилось за последний год на 17%. Менее состоятельных граждан, чей капитал составляет сотни тысяч долларов, — еще больше. В основном это люди деловые, занятые в бизнесе, которому они посвящают большую часть времени. Перед всеми ними стоит задача сохранения и по возможности преумножения своего капитала.

До недавнего времени способов сохранения сбережений было немного. Среди возможных вариантов значились банковский вклад, покупка валюты, инвестиции в драгоценности, недвижимость, антиквариат. Сейчас при наличии необходимых навыков и времени можно осуществлять самостоятельные операции на фондовом рынке, покупая акции или облигации приглянувшихся компаний. Эти операции различаются по степени риска вложений и объему потенциального дохода. Например, золото в последние годы устойчиво дорожает, что отчасти обусловлено падением доллара к другим мировым валютам. В результате крупные международные инвесторы переводят свои средства из долларовых активов в другие, в том числе в «вечные ценности». Да и вообще, ситуация на различных сегментах рынка изменяется по-разному, поэтому давно известно, что идеальных стратегий и объектов инвестирования нет. Так, банковские депозиты считаются достаточно надежной инвестицией, как и вложения в государственные облигации. Но вспомните кризисный 1998 год, когда большое количество крупных банков не смогли рассчитаться со своими вкладчиками, а государство фактически заморозило выплаты по собственным облигациям в тот момент, когда курс доллара рос стремительными темпами. Или, скажем, московская недвижимость в последнее время росла в цене на десятки и сотни процентов ежегодно, что, учитывая стабильность и популярность вложений в нее, приносило инвесторам помимо надежности еще и хорошие барыши. Но сейчас стоимость квадратного метра практически застыла, а эксперты говорят о значительной «перегретости» данного рынка. Поэтому вложения в недвижимость на нынешнем этапе более рискованны, ведь не исключен вариант существенного снижения цен в будущем, что может обернуться потерей части капитала. Это же справедливо и для рынка акций, который на протяжении последних двух лет рос на 70—80% ежегодно. В нынешнем году эксперты склоняются к более скромным прогнозам его роста — лишь на 20—25%. Тем не менее по некоторым бумагам возможен прирост на 30—50%, но большинство из них — представители так называемого второго эшелона, где эмитентов более 100. Выбрать из них наиболее перспективного — непростая задача даже для искушенного инвестора. Для этого требуются хорошее знание анализа и доступ к различным аналитическим продуктам, а кроме того, необходимо всегда держать руку на пульсе текущей рыночной ситуации.

Ставка на управляющего

Поэтому сейчас все большую популярность завоевывают услуги доверительного управления. Они позволяют инвестору, занимаясь привычным для него делом, участвовать в рыночных процессах, извлекая из них прибыль. Идея в данном случае заключается в том, что управляющий (в лице, как правило, управляющей компании) в некоторых случаях берет на себя за соответствующее вознаграждение функцию выбора объектов инвестиций, в других же действует согласно заранее утвержденной инвестиционной декларации. Кроме того, он предоставляет целый ряд немаловажных сопутствующих функций, например консультирование, аналитические обзоры, рекомендации в выборе перспективных инструментов и т.д. Естественно, чем богаче клиент, тем на более широкий спектр услуг он может рассчитывать. Так, популярные сейчас паевые инвестиционные фонды (ПИФы) и чуть менее популярные общие фонды банковского управления (ОФБУ) доступны большей части населения из-за низкого порога доступа к услуге — как правило, он колеблется от 1 тыс. до 30 тыс. рублей. Однако массовость этих фондов не предполагает возможности влияния пайщика на инвестиционные решения управляющего, так как ПИФы и ОФБУ — это так называемый готовый продукт с заранее известной инвестиционной стратегией, набором услуг и размером вознаграждения управляющего. «Фактически клиенты коллективного инвестирования приходят к управляющему с уже определенной стратегией и тактикой инвестирования. Это справедливо и для индивидуального доверительного управления, если инвестор выбирает одну из готовых стратегий», — говорит директор по управлению частным капиталом компании «Альянс РОСНО Управление Активами» Армен Мунаян.

В отличие от бытующего мнения, что VIP-клиенты — исключительно люди со значительным капиталом, такая категория инвесторов есть и среди клиентов индустрии коллективных инвестиций. Причем планка необходимого уровня вкладываемых активов здесь намного ниже. Так, по словам генерального директора УК «Базис-Инвест» Светланы Дорофеевой, клиент, который приобретает паи ПИФов под управлением этой управляющей компании на сумму более 1 млн. рублей, переходит в категорию VIP. А при использовании услуги индивидуального доверительного управления такой порог составляет уже 30 млн. рублей (примерно $1,2 млн.). Генеральный директор УК «СОЛИД Менеджмент» Вадим Сачков условно относит к категории VIP пайщиков фондов с вложениями в 250—500 тыс. рублей, а при использовании услуги индивидуального доверительного управления все клиенты относятся к этой категории. Они получают персонального менеджера, отчетность, учитывающую пожелания владельца счета, гибкость подходов в выборе стратегий инвестирования, консультационные услуги. При этом, по его словам, в случае индивидуального доверительного управления портфель клиента будет сформирован с учетом его пожеланий, а при отсутствии таковых — на усмотрение управляющего исходя из максимально широкой инвестиционной декларации, но в рамках законодательных ограничений по составу и структуре активов портфелей.

Ассортимент для VIP

Вообще, понятие VIP-клиента весьма условно. По идее клиент с большой суммой, использующий индивидуальное доверительное управление или private banking, может рассчитывать на целый ряд дополнительных услуг. Хотя на определенные поблажки может рассчитывать и клиент ПИФа. Есть такие пайщики, чьи вложения измеряются миллионами долларов. Например, VIP-клиент компании UFG Asset Management, по словам ее партнера, исполнительного директора Оксаны Кучуры, используя private banking, получает все услуги, предлагаемые подобным клиентам в лучших швейцарских банках. «Конечно, все они структурированы с учетом специфики российского рынка. Клиент получает такие услуги, как помощь в реструктурировании, продаже бизнеса или привлечении внешнего капитала, покупка нового бизнеса (поиск, структурирование сделки, юридическое оформление), юридическая поддержка, консультации при покупке предметов искусства, создание общей семейной стратегии распределения состояния, организация благотворительных фондов и т.д.», — говорит она.

В «УралСиб | Банк 121», предоставляющем услугу private banking VIP-клиентам — физическим лицам, по словам директора по маркетингу Валерия Чумаченко, клиент помимо консалтинговых услуг и доверительного управления имеет возможность пользоваться различными банковскими продуктами: депозитами, кредитами, аккредитивами, элитными картами, а также страховыми программами входящей в группу страховой компании. Кроме того, они пользуются юридическими консультационными услугами.

В случае пользования услугой индивидуального доверительного управления клиент также вправе рассчитывать на достаточно серьезное внимание со стороны управляющего. По словам Светланы Дорофеевой, клиент категории VIP по согласованной форме получает уведомление о состоянии клиентского счета, ему также предоставляются аналитическая информация, обзор фондового рынка за минувшую неделю, значимые события предстоящей недели и информация о том, как они могут повлиять на состояние инвестиционного портфеля инвестора. Кроме того, в любой момент он может получить дополнительное консультирование при принятии решения об изменении стратегии, вводе или выводе средств управления. А Армен Мунаян отмечает возможность кредитования клиента под собственный портфель, что позволяет ему закрыть возможные финансовые проблемы, не покидая рынка.

Однако подобные услуги доступны и некоторым пайщикам ПИФов, даже не относящимся к категории VIP-клиентов. Например, УК Банка Москвы, по словам ее главы Елены Касьяновой, рассылает всем своим пайщикам ежедневные аналитические обзоры, подготовленные аналитиками компании, для принятия более взвешенных решений о времени входа-выхода из паев или конвертации последних в паи другого ПИФа этой управляющей компании. Помимо этого Банк Москвы кредитует пайщиков фондов этой управляющей компании под залог паев ее ПИФов.

Впрочем, это, скорее, исключение из правила. В целом же именно состоятельные клиенты могут рассчитывать на целый набор разнообразных дополнительных услуг, начиная от создания закрытого фонда исключительно под этого клиента и заканчивая экспертизой сторонних сделок, предлагаемых ему партнерами по бизнесу или конкурентами. Естественно, границ для инвестиций такого вкладчика не существует: по желанию ему будет куплено что угодно, вплоть до имени только что открытой или уже давно известной звезды или участка поверхности Луны или Марса. Причем эксперты управляющей компании еще и приведут обоснование размера стоимости такого приобретения, хотя перед этим должны будут выяснить мотивацию клиента. Ведь для управляющей компании наличие таких клиентов — залог успеха в будущем: VIP-клиенты, которых устраивает качество обслуживания, редко меняют управляющего. Здесь взаимоотношения чем-то похожи на отношения с семейным доктором. Ну а для управляющей компании, безусловно, легче работать с несколькими богатыми клиентами, чем с сотнями мелких пайщиков. Хотя, несомненно, рынок коллективных инвестиций они не покидают, а, наоборот, активно развивают вместе с расширением сервиса для VIP-клиентов. Ведь объем пользования услугой доверительного управления растет на десятки процентов ежегодно. Точной статистики здесь нет, да и раскрывать ее управляющие не обязаны. Но все они отмечают существенный рост спроса на эту услугу, а для наглядности советуют обратить внимание на рост сектора коллективных инвестиций.
Всё определяют ожидания    В принципе, VIP-клиенты, пользующиеся услугами индивидуального доверительного управления или private banking, с точки зрения непосредственно инвестирования средств вправе рассчитывать на практически одинаковые услуги. Однако private banking изначально предполагает чуть больший набор сопутствующих услуг, не касающихся непосредственно инвестиционной деятельности. В целом же все зависит от того, что хочет получить состоятельный клиент от использования доверительного управления.

Генеральный директор УК «Альянс РОСНО Управление Активами» Олег Мазуров отмечает, что, как правило, VIP-клиентами становятся люди, нуждающиеся в том, чтобы их деньгами занимались специально. Это могут быть бизнесмены или высокооплачиваемые менеджеры, которые обладают уже достаточно большим капиталом, но целиком погружены в работу. С определенного момента у них появляется «головная боль», как его грамотно разместить для сохранности. Решение этой задачи они и возлагают на управляющих, выплачивая им за это вознаграждение. Кстати, его размер, вопреки устоявшемуся мнению, в конечном счете не сильно отличается от расходов пайщиков ПИФов и зависит от набора и экзотичности услуг и величины активов в управлении.

«Основная задача VIP-клиентов — сохранение денег, их покупательной способности, — говорит Валерий Чумаченко. — Такие клиенты не используют агрессивные стратегии управления, так как у них уже есть достаточно высокие доходы, большие, чем та потенциальная прибыль, которая может быть получена на любом фондовом рынке».

Впрочем, безоговорочно согласиться с этим утверждением нельзя. Ведь, по подсчетам PricewaterhouseCoopers (PWC), 50% игроков рынка private banking считают эффективность управления средствами важным конкурентным преимуществом. И если на Западе актуальными являются вопросы сохранения капитала, то российские клиенты больше внимания уделяют его преумножению. Хотя около двух третей инвесторов все-таки достаточно консервативны, и, несмотря на существующую тенденцию к снижению популярности депозитов, многие выбирают вложения в финансовые инструменты с низким уровнем риска. При этом специалисты PWC отмечают, что клиенты отделений индивидуального обслуживания управляющих компаний изначально менее консервативны, чем те, кто предпочитает обслуживание в департаментах private banking кредитных организаций. Инвесторы, ориентированные на доверительное управление, более склонны к риску и выбору агрессивных инвестиционных стратегий, способных принести высокий доход, чем те, кто пользуется услугами private banking.

Средний счет клиента private banking, по результатам опроса ряда банков, предоставляющих такую услугу, составляет примерно $5 млн., тогда как в индивидуальном доверительном управлении десятки крупнейших российских компаний — порядка $2—3 млн. Тем не менее, по словам управляющих, далеко не все деньги VIP-клиентов находятся в доверительном управлении. Многие из таких клиентов рассматривают возможность инвестирования на фондовом рынке лишь как диверсификацию вложений, имея при этом как минимум в 2—3 раза больше средств в виде достаточно ликвидных активов — наличных, банковских депозитов. Кроме того, сравнимые по объемам с инвестируемыми в фондовый рынок средства вложены у них в более консервативные инструменты: недвижимость, антиквариат и т.д. Международная практика говорит о том, что большинство VIP-клиентов не ставят перед фондовым рынком задач по серьезному преумножению капитала. Такие клиенты имеют, как правило, необходимые средства в виде ликвидных активов в размере примерно двухгодичного объема своего потребления, для того чтобы в случае необходимости без потерь покинуть услугу доверительного управления.

Источник: журнал "Профиль" №9(518) от 12.03.2007    Александр Патрикеев