Баффетт.РУ

Структур, предлагающих состоятельным гражданам управление крупным частным капиталом, все больше, но выбирать почти не из чего.

«Какой же это частный банк, если он предлагает клиенту линейку, извините, из ПИФов?!», – возмущался Андрей Мовчан, управляющий партнер компании «Третий Рим» на конференции «Управление частным капиталом и private banking», организованной Институтом Адама Смита. Экс-глава компании «Ренессанс Управление инвестициями» знает, о чем говорит, – среди глав подразделений private banking чуть ли не половину составляют его бывшие подчиненные. Теперь они сражаются за одних и тех же клиентов.

Принято считать, что российская индустрия private banking в кризисе, тем не менее только в прошлом году появилось несколько «стартапов» по обслуживанию состоятельных граждан. Слишком большой куш на кону – bankable wealth в России составляет примерно $800 млрд, частные банкиры согласно мировой практике могут откусить от этой суммы примерно 35–40%. То есть примерно $300 млрд.

Кому арбуз, а кому…

Представьте себе картину: приезжает человек на дорогой машине в дорогом костюме в дорогой ресторан и заказывает себе…. селедку с картошкой. Выглядит курьезом, но это неплохая метафора, если попытаться объяснить, как один и тот же продукт может адресоваться разным аудиториям клиентов и как одна и та же клиентура хочет купить один-единственный продукт. В России точно так же, как в Европе, США или Азии, потребности у состоятельных клиентов весьма схожи. И совсем не многие стремятся получить от банка какие-то эксклюзивные услуги – например, индивидуально сформированный под конкретного человека портфель, да чтобы диверсификация была в 15 странах, да чтобы присутствовали деривативы, и желательно непростые, которые можно купить на биржах, а специально сконструированные. Богатые клиенты, как и простые смертные, складывают свои деньги на обычные, неструктурированные, депозиты, покупают обычные, составленные из портфеля российских ценных бумаг, ПИФы. Таких клиентов принято называть mass affluent. Их, по оценкам Citigold, в России примерно 1 млн человек, а суммарное состояние – около $120 млрд. Тот же Citi позволит вам почувствовать себя «випом» всего за 1,3 млн рублей, HSBC Premier – за 1,5 млн рублей, а МДМ-банк или МБРР – примерно за 3 млн. Наконец, Barclays в России откроет вам двери своего «премиального» подразделения примерно за 250–300 тыс. рублей. Именно столько в среднем составляет остаток по карте World, стоимость обслуживания которой – 6 тыс. рублей в год.

Однако банки для таких клиентов, как правило, даже не формируют портфели, а просто рекомендуют те или иные уже существующие фонды. В России, чтобы заниматься VIP-клиентами, многого не нужно – достаточно представлять крупный иностранный банк с именем и репутацией. Здесь нет никакого «подлога» – просто большинство (по некоторым оценкам, до 70%) богатых россиян предпочитают хранить средства на депозитах, пусть даже очень крупные суммы. По этой причине время от времени «всплывают» истории, как на счету какого-либо крупного банка неожиданно «обнаруживается» вклад размером в $300 млн или даже $1 млрд (как это было в конце прошлого года в Банке Москвы). «Зачастую российские состоятельные клиенты, как и на Западе, хотят простых и понятных инструментов для своих денег. Просто хотят сохранить и по возможности приумножить сбережения. Есть долларовые миллионеры, которые не желают инвестировать в непонятные для них инструменты, а предпочитают депозиты или ПИФы», – замечает Ольга Ваксина, глава Barclays Premier в России. Каков спрос, таково и предложение.

Не путать теплое с мягким.

Рассказывают, как летом прошлого года глава Сбербанка Герман Греф привел в HSBC целую делегацию своих «топов», чтобы показать им, как надо работать с клиентами. «Сберу» есть чему поучиться у британского финансового гиганта и в сегменте premium. Пока в подразделениях для состоятельных клиентов Сбербанка пустынно – банк предлагает стать «випом» при капитале 8 млн рублей, хотя набор услуг тот же, что и для mass affluent.

Кто же предлагает «не только ПИФы»? Lombard Odier, Julius Baer, UBS, Credit Suisse, некоторые другие именитые структуры и ряд небольших частных инвесткомпаний. По крайней мере, именно это они декларируют. «Новые» частные банкиры утверждают, что у них нет конфликта интересов – в том смысле, что в отсутствии собственной позиции на рынке не возникает искушения продать что-нибудь ненужное в клиентский портфель. Но для конфликта все равно остается место. «К примеру, клиент просит банкира провести экспертизу нескольких его портфелей в других компаниях. При этом у клиента есть портфель и в банке-оценщике. Последнему сложно не поддаться искушению и не объявить, что остальные портфели, кроме им сформированного, плохие», – приводит пример Дмитрий Кленов, партнер UFG Wealth Management.
Козырь иностранцев – репутация и опыт. А еще их отличает подача брэнда – закрытость, таинственность. Никто из них не раскроет вам доходность портфелей, количество клиентов, их географию, а тем более инструменты или результаты инвестирования. «Надо заметить, что многие частные банки перенесли кризис без особых потерь именно благодаря их консервативной политике вкладов, а некоторым даже удалось привлечь свежий капитал – за счет оттока клиентов из государственных банков», – говорит Михаил Хайтин, директор Justgroup. Эта компания совместно с издательством Fuchsbriefe не так давно проводила исследование частных банков из немецкоязычных стран, а Михаил Хайтин лично обошел более сотни банков со статусом private, выдавая себя за друга «русского миллионера», собирающегося разместить средства за рубежом.

Консервативность стратегий швейцарских банкиров косвенно подтверждается событиями вокруг греческого долга. В третьем и четвертом кварталах прошлого года банки Швейцарии сбросили облигаций Греции на сумму свыше $60 млрд. Если речь идет о такой осторожности, то, разумеется, она заслуживает внимания. Однако консерватизм не всегда востребован. «Профессиональный российский wealth management способен приносить в среднем 15–23% годовых с ограниченным уровнем риска, в то время как иностранные коллеги не могут предложить более 5%. Да и в части гибкости и приспособленности сервиса к запросам и потребностям клиента россияне всегда будут на порядок интереснее иностранцев», – защищает российский частный банкинг Александр Темников, генеральный директор ИГ «Норд-Капитал». Михаэль Кюнци, исполнительный вице-президент Lombard Odier, категорически не согласен: «Доходность средств под управлением связана не с нашими возможностями по инвестированию, а с запросами клиентов, предпочитающих вкладывать ликвидно, краткосрочно и нерискованно. Не имеет смысла сравнивать доходности между, скажем, управляющими компаниями российскими, нашим банком или другими глобальными игроками». Есть еще один козырь у иностранцев, особенно из Швейцарии, – налоговые гавани. Правда, из-за многочисленных скандалов все меньше швейцарских банков заманивают клиентов такой возможностью. Но такие есть. Риски непредсказуемы.

Кофе и короткие юбки.

По мнению Андрея Мовчана, несмотря на большое количество игроков, конкуренция на этом рынке отсутствует: «Во-первых, в природе нет российских частных банков, а то, что называется private banking в России, на самом деле является размещением депозитов с подачей чашки кофе и без очереди. Раз западные банки не могут в России принимать депозиты по российским ставкам, то нет никакой конкуренции. Есть ниша дорогостоящих депозитов в российских банках, которая ими же и занята». Ниша швейцарских банков, по его мнению, совершенно другая. «Если говорить о конкуренции между wealth-менеджерами и швейцарскими банками, то ее практически нет, потому что правильный wealth-менеджер позиционирует себя как посредник. Швейцарские банки заинтересованы в активах и не заинтересованы в продаже продуктов. Россияне заинтересованы в продаже продуктов и не заинтересованы в активах», – уверен Андрей Мовчан.
По словам Михаила Хайтина, объективное, индивидуальное и цельное консультирование, которое считается в европейских частных банках стандартом, в России зачастую все еще дефицитный товар. «Мы наблюдаем положительную динамику развития качества услуг частных банков на российском рынке, но здешним специалистам понадобится время для того, чтобы завоевать доверие клиентов. Пока выигрывают триста лет европейского опыта», – говорит о конкуренции Михаил Хайтин. «Индустрия молода, и высококвалифицированных сотрудников в ней пока попросту не хватает, – констатирует глава департамента частного банковского обслуживания МДМ-банка Виктория Льюис. – Стать частным банкиром за два-три года просто невозможно».

Сейчас недостаток квалифицированных кадров и наплыв новых клиентов заставили МДМ разделить обслуживание состоятельных клиентов на два уровня – premium (входной порог от $100 тыс.) и private (от $500 тыс.). Еще полгода назад стоимость «билета» в категорию private в МДМ стоила $200 тыс. «Мы хотим сохранить качество обслуживания на высоком уровне, а при таком наплыве клиентов у нас просто не хватало квалифицированных специалистов», – рассказывает Виктория Льюис. По словам участников рынка, брать в департамент по работе с крупным частным капиталом сэйлзов из других областей предпочитают в «Тройке Диалог». В частности, несколько лет назад должность руководителя этого подразделения в инвесткомпании занимал бывший гендиректор Rolls-Royce Motor Cars Moscow Ваган Амичба. Правда, без особого успеха.

Впрочем, навыки продаж играют не самую значимую роль. По мнению Натальи Солодовниковой, главы HSBC Private Bank в России, состоятельные клиенты в России при выборе банка пока еще ориентируются на доходность, но также обращают внимание на надежность и на отношения банка с клиентом, что для данной категории банковского обслуживания является немаловажным фактором. В Европе все с точностью до наоборот. Связано это, правда, не с загадочной русской душой, а с принципиальным отличием российских обладателей капитала от тех же европейских. Дело в том, что подавляющее большинство клиентов – владельцы собственного бизнеса или топ-менеджеры, бонусы которых привязаны к результатам основной деятельности. В России нет сформировавшегося класса рантье. С этим связана и другая специфика affluent-сегмента. Они предъявляют спрос не столько на результаты инвестирования, сколько на рекомендации по текущему бизнесу. Поэтому частный банкир нередко выступает в роли финансового советника, который помогает взять кредит под залог недвижимого имущества, будущего опциона на акции или любых других активов. Такой советник часто консультирует клиента по его основному бизнесу. Или даже может предложить участие в каких-то конкретных проектах. Так, по словам первого зампреда банка МФК Оксаны Лифар, клиент private banking МФК получает шанс привлечь к участию в своем проекте акционеров кредитной организации, а это Михаил Прохоров и недавно присоединившиеся к нему Виктор Вексельберг, Александр Абрамов, Сулейман Керимов и Екатерина Игнатова.

Семейные ценности.

Еще более доверительный уровень отношений между частным банкиром и клиентом достигается в так называемом «семейном офисе» (family office) – структуре, которая создается одним или несколькими бенефициарами для управления своим капиталом или капиталом семьи. Этот рынок в России развит еще слабее, чем private banking, из-за отсутствия культуры передачи собственности. «Многие состоятельные граждане относительно недавно начали задумываться над вопросами передачи активов по наследству», – говорит председатель правления МБРР Олег Капитонов. Еще в 2005 году он ушел с поста главы Абсолют банка, чтобы организовать свой family office – K&S Capital Management. Правда, уже осенью 2009-го снова вернулся в банковский бизнес, заняв пост предправления МБРР. В «семейном офисе», по словам Олега Капитонова, он остался партнером-акционером.

У МБРР, помимо private banking в Москве, есть площадка за рубежом – пару лет назад банк купил люксембургский East-West United Bank S.A. (бывшая «дочка» ЦБ, а потом – ВТБ), на платформе которого развивает частный банкинг. Однако никакого конфликта интересов Олег Капитонов не видит: «Private banking МБРР в части продуктовой линейки никак не пересекается с K&S Capital Management. Наоборот, мы сейчас рассматриваем вариант вхождения family office в бизнес East-West United Bank, чтобы можно было использовать опыт работы и налаженные связи этой организации с провайдерами услуг на более мощной платформе». В этом случае МБРР может оказаться одним из немногих российских банков, претендующих на охват всего спектра состоятельных клиентов – от premium до family office. «В Private bank могут быть созданы подразделения, оказывающие услуги по созданию family office под конкретного клиента», – признает Наталья Солодовникова. Например, у HSBC Private Bank есть такие подразделения в Лондоне и Женеве. Всего в России более десятка структур, предоставляющих услуги family office (в частности, UFG Wealth Management, Quinta Capital Partners, family office «Альфа Капитала» и «Уралсиб 121»).

Порог входа в такие организации в большинстве случаев существенно выше, чем в private banking. Так, стать клиентом family office швейцарского банка Pictet можно только «предъявив» $100 млн в активах. В России частные банкиры берут клиентов и со значительно меньшим уровнем капитала – от $1–2 млн. Однако большая часть таких «офисов» клиентов даже не ищет, ориентируясь на собственных основателей. Так, бывший Troika Dialog Family под управлением Ануша Арзуманяна со временем «отпочковался» от материнской структуры и недавно сменил название на Quinta Capital Partners. Как полагают на рынке, этот «семейный офис» вот уже восемь лет управляет личными средствами Рубена Варданяна и некоторых его друзей и не ищет новых клиентов.

Один из частных швейцарских банкиров рассказывает, как уже несколько десятков лет общается с членами богатой семьи, став за это время им настоящим другом. Эволюцию не остановить, уверен Олег Капитонов, все это в скором времени будет и в России – крупные состояния требуют специального подхода и особого отношения. Тем более что стимулов для банкиров хоть отбавляй – сейчас, по оценкам экспертов, в их руках находится лишь $12–15 млрд. По подсчетам специалистов PricewaterhouseCoopers, в России уже десять департаментов private banking, каждый из которых управляет состоянием более $1 млрд. На долю этих игроков приходится около 60% рынка. Самое глубокое проникновение частных банковских услуг у UBS – правда, цифры банк не раскрывает. Известно, что у их российских коллег объемы скромнее. Раскрыть показатели решились только «Третий Рим», под управлением которого $0,3 млрд., и private banking МФК – $0,2 млрд. Однако, по словам Натальи Солодовниковой, рост совокупного объема средств под управлением частных банков в России в 2010 году может составить 15%.

Менталитет

Немецкая выдержка

Михаил Хайтин, директор Justgroup:

– Культура private banking резко отличается в зависимости от страны. В Великобритании банки проводят консультирование преимущественно в режиме онлайн и круглосуточно, личный контакт почти отсутствует. Французские банки живут в своем замкнутом мире, концентрируясь на «домашних» клиентах. В Италии этот бизнес развит слабее, чем в соседних Швейцарии, Австрии или Германии. Россияне традиционно предпочитают банки именно этих стран. Банки немецкоговорящей Европы обладают культурой, близкой россиянам как исторически, так и ментально. Россияне открывали счета в швейцарских и немецких банках еще в царские времена, а многие частные банки имеют столетнюю историю и традиции. Кроме того, эти банки очень серьезно относятся к своим клиентам и вникают в их нужды и проблемы, за счет относительно небольшого количества персонала они очень гибки, с прозрачной структурой и инновативны. Кстати, даже в наше время быстрых перемен длительность работы банкира в одном частном банке составляет до 20 лет.

 

 

Точка зрения

Без иллюзий

Андрей Мовчан, ­управляющий партнер «Третьего Рима»:

– Сервис?! Но множество российских брокеров предлагают зачастую куда более дешевый и куда более качественный сервис для клиента – в плане доступа к необходимой информации, к торгам на российских и иностранных площадках. Экспертиза?! Просматривая портфели клиентов, обнаруживаешь 70–90-процентную корреляцию с популярными индексами. Как вы думаете, это может быть выдано за настоящую экспертизу? Банковская тайна?! Но так ли она важна? Клиенты приходят и просят одного: сберегите наши деньги, сохранить в тайне сведения о количестве их миллионов – задача не первостепенная. Наконец, налоги. Если вы обещаете клиентам уход от налогов, настанет день, когда они вас сдадут властям и у вас будут такие проблемы, что мало не покажется.

Авторы: Федор Чайка, Александр Зарщиков

Источник: журнал Финанс