Баффетт.РУ

Банки в России активно развивают собственную мобильную связь и уже отвоевали себе около 10% рынка. Серьёзно потеснить «большую четвёрку» сотовых операторов им вряд ли удастся, но конкуренция может подтолкнуть цены на связь вниз, считают опрошенные эксперты.

Свои виртуальные операторы за последние годы запустило большинство банков из топ-10: Т-Банк («Т-Мобайл»), Сбербанк («СберМобайл»), ВТБ, Газпромбанк, ПСБ и Альфа-банк. Причём интерес не ограничивается крупнейшими игроками — в марте этого года мобильную связь под собственным именем запустил банк «Солидарность», занимающий лишь 71-е место по активам. Все они работают по модели MVNO — арендуют инфраструктуру у базовых операторов, но даже так проект выходит недешёвым. По подсчётам директора департамента оборудования и ПО J’son & Partners Consulting Виталия Солонина, запуск «лёгкого» MVNO с покрытием городов-миллионников в первый год обходится примерно в 1,5–1,7 млрд рублей — сюда входят ИТ-платформа, облачная инфраструктура, партия сим-карт и гарантийный депозит хост-оператору. Крупным банкам, впрочем, чаще имеет смысл строить более дорогую «полную» версию с собственной инфраструктурой. Тем не менее, как отмечает старший директор агентства НРА Юлия Катасонова, такие проекты тактически оправданны: они удерживают клиентов и повышают частоту контактов с брендом.

За абонентов банки борются агрессивно — бонусами до тысячи рублей или бесплатными месяцами связи за перенос номера, а также условно бесплатными тарифами при определённых тратах по карте. Некоторые операторы научились автоматически переключаться между разными сотовыми сетями: например, «СберМобайл» работает на инфраструктуре «МегаФона» и Т2, а в Крыму, Севастополе, ДНР, ЛНР, Запорожской и Херсонской областях — на сети «Миранда». «Т-Мобайл» использует мощности Т2, МТС и «Билайна» и, по словам представителей компании, может переключать регион на другого оператора, если абоненты жалуются на качество связи в конкретной точке.

Результаты такой стратегии заметны в цифрах. По итогам 2025 года абонентская база «СберМобайл» выросла в 2,6 раза, до 6,3 млн пользователей. У «Т-Мобайл» к маю 2026 года набралось 5 млн платящих абонентов, а с учётом всех активных сим-карт за три месяца — около 7,5 млн.

Но за впечатляющим ростом скрывается убыточность: большинство банковских MVNO пока работают в минус. Тарифы у них ниже, чем у «большой четвёрки», а значит, и средний доход с абонента (ARPU) существенно меньше, объясняет младший директор «Эксперт РА» Ольга Мошкина. Добавляются расходы на маркетинг и привлечение клиентов — а скидки и бонусы при подключении, по сути, становятся убытком оператора, отмечает старший партнёр ФБК Анастасия Терехина: сейчас банкам важнее набрать как можно больше абонентов в экосистему, а не заработать здесь и сейчас. При этом привлекать клиентов банкам обходится дешевле, чем классическим операторам — помогают банковская розница и кросс-предложения, уточняет Мошкина.

Прямой прибыли от мобильного бизнеса банк, по сути, и не ждёт — разве что экономит на СМС-рассылках, соглашается Солонин. Перепродажа трафика в условиях высокой конкуренции почти не приносит маржи, поэтому реальная выгода считается косвенно: через рост LTV (пожизненной ценности клиента) и снижение оттока в основном банковском бизнесе. Проще говоря, банк тратится на удержание пользователей, а зарабатывает на них уже через другие продукты — подписки, кредиты, депозиты.

Сим-карту банка большинство абонентов используют как вторую или третью, а не единственную — таких, по оценке Солонина, не больше 1%. Причина, объясняет Терехина, в привычке: у традиционных лидеров рынка линейка услуг заметно шире — домашний интернет, комбинации тарифов, семейные опции. Основная масса клиентов банковских операторов — это и так клиенты самого банка: в Т-Банке признают, что ключевые преимущества «Т-Мобайл» — интеграция с приложением, автооплата, безопасность — раскрываются полностью только при наличии счёта в банке.

Есть у банков и менее очевидный стимул — данные. Мобильная связь даёт доступ к поведенческой информации, которую невозможно получить из обычных транзакций по картам: геотаргетинг, глубокий цифровой профиль, который вместе с ИИ помогает точнее оценивать платёжеспособность заёмщика, перечисляет Солонин. Гендиректор «Газпромбанк Мобайл» Анастасия Спешилова добавляет, что скидки за использование банковских и мобильных продуктов взаимно усиливают вовлечённость в экосистему — и отток таких клиентов ниже, чем у похожих клиентов без мобильной связи от банка. Окупается такой проект небыстро: по её словам, срок окупаемости обычно составляет от пяти до десяти лет в зависимости от модели и коммерческой стратегии.

Заметное давление на «четвёрку» банковские операторы всё же оказывают — во многом за счёт переноса номеров. Но пока абоненты больше доверяют традиционным операторам из-за качества связи и сложности перехода, отмечает Мошкина. В АКРА обращают внимание на ещё один чувствительный момент — продажу сим-карт мигрантам, поток которых уходит в банки, оформляющие карту вместе со счётом. Тем не менее, по мнению эксперта агентства Татьяны Хансуваровой, конкуренция носит управляемый характер и регулируется стоимостью аренды инфраструктуры у классических операторов — то есть полноценными конкурентами банковские MVNO не становятся. В НРА и вовсе говорят не о борьбе за долю рынка, а о нишевой модели обслуживания собственных клиентов.

Расти рынку MVNO ещё есть куда: по прогнозу J’son & Partners Consulting, к 2030 году такие операторы займут 16,5% рынка мобильной связи — и не только банковские. Свой виртуальный оператор летом 2026 года запускает «Яндекс», о планах выйти на этот рынок заявили и в Wildberries. Новые игроки заставят действующих банковских операторов конкурировать уже не ценой минут и гигабайт, а надстройками — ИИ-ассистентами, антифрод-системами, защитой от спама, прогнозирует Солонин. При этом классические операторы отвечают встречной экспансией в финтех — выпускают дебетовые карты, начисляют кешбэк и субсидируют связь за траты по своим картам.

Источник: Коммерсант