Ключ к успеху на бирже в психологии
Покупай дешево, продавай дорого — закон биржи. Для этого необходимо влезть в шкуру потребителя и знать приемы манипуляции сознанием.
Знаете ли вы, что в последние десятилетия нобелевские премии в области экономики все чаще присуждаются не профессиональным экономистам и даже не математикам, а психологам? Но не всем психологам, а только тем, которые занимаются исследованиями в области психологии принятия решений? Понятно, что такое пристальное внимание к этой теме со стороны экономистов возникло не случайно. И движет ими отнюдь не теоретический интерес к поведению homo sapiens. Плохо ли, хорошо ли, но в современном мире слова «человек» и «потребитель» все чаще оказываются синонимами.
Поколение иррациональности
Примерно со второй половины ХХ века в экономической теории и практике произошли гигантские изменения. На протяжении столетий человечество существовало в условиях товарного дефицита. То есть главной задачей было произвести тот или иной
Но по мере того, как в развитых странах товарный дефицит сменялся товарным изобилием, ситуация резко усложнилась. Выяснилось, что теперь проблема состоит не в производстве товаров или услуг как таковых, а в том, как их продать в условиях, когда у потребителя имеется возможность выбирать среди большого числа аналогичных товаров, сходных по качеству и цене.
Оказалось, что очевидный постулат, который явно или неявно лежал в основе всех экономических теорий со времен Адама Смита, а именно, что человек разумный стремится к максимальной выгоде, способен эту выгоду оценить и выбрать наиболее эффективный путь к ее достижению, не всегда работает. А если быть совсем точным, то почти никогда не работает. Стало ясно, что
Вот один из ранних и ставший классическим экспериментов психологов, изучавших процессы принятия решений. В эксперименте участвуют двое — испытуемые А и Б. Экспериментатор кладет $100 перед А и предлагает ему поделить эту сумму между А и Б. Испытуемые получат $100 на двоих, но при одном условии: если сделка состоится. Та пропорция, которую установит А, является окончательной и изменению не подлежит. Например, он может заявить, что берет себе $90, оставив Б только $10. Испытуемый Б на этом этапе никак не может повлиять на решение А, но затем наступает его очередь. Он может согласиться с предложением А. В этом случае каждый из них получает ту долю, которую определил А. Но Б может также не согласиться. Дальнейшие переговоры, то есть торг, по условиям эксперимента запрещены. В результате сделка оказывается сорванной, и каждый из испытуемых выходит из эксперимента не солоно хлебавши, то есть без
Фото:
Если бы была верна гипотеза, что человек всегда поступает рационально, то есть преследует собственную выгоду, во всяком случае не отказывается от нее, испытуемый Б должен был бы соглашаться на любое предложение А, даже если бы тот предлагал ему только $1, ибо в противном случае он не получает ничего. Ан нет, практически всегда расстраивались любые сделки, когда испытуемому Б предлагалось довольствоваться менее 30–35% всей суммы. Почему? Да потому, что такое распределение несправедливо, оскорбительно и бьет по самооценке.
Обнаружение того факта, что человек не всегда ведет себя рационально, явилось неприятным сюрпризом для теоретиков, потому что предсказать нерациональное поведение невозможно. Нельзя вычислить, куда пойдет рационально действующий потребитель, чтобы заранее ждать его в «правильном» месте.
Но это теоретики. А вот «практики» — производители и продавцы товаров и услуг — совсем не огорчились, потому что давно научились использовать природу потребителя к своей выгоде. Очень скоро они окончательно осознали, что нерациональность принятия решений потребителем — это для них не минус, а огромный плюс.
Верно, что сам по себе потребитель не отправится туда, «где его уже ждет» согласно теории продавец, но зато его очень просто туда «привести» яркой упаковкой, запоминающейся рекламой, модностью и престижностью товара или услуги.
Биржевой маркетинг
Тут может возникнуть вопрос, имеет ли все вышесказанное отношение к бирже. Или, более узко, можно ли считать участников биржевой торговли потребителями? На самом деле это очень важный вопрос. Ведь если человек не вполне правильно оценивает свою роль и место в некотором «спектакле» (в данном случае в биржевой торговле), это чревато серьезными последствиями в виде ошибок восприятия ситуации и, как следствие, ошибок при принятии решений. На мой взгляд, трейдер является классическим потребителем с той лишь разницей, что покупает он специфический товар и его потребительская функция этим «маскируется». Товар, который он приобретает за свои (или чужие) деньги, является финансовым инструментом — акцией, облигацией, фьючерсом, опционом, — единственный смысл которого заключается в том, что он предоставляет потенциальную возможность приумножить заплаченные за него деньги. Поскольку приобретаемый товар
Предельно упрощая, мы можем представить биржу как обычный рынок (в смысле базар), где торговые ряды заполнены продавцами акций (производителями или
Понятно, чем сложнее задача, которую необходимо решить, тем больше вероятность ошибок. Сравните задачу покупки килограмма картошки по приемлемой цене и задачу выбора акции, которая должна принести ожидаемый доход. Учтите при этом, что акцию мало купить, ею еще надо правильно распорядиться (например, продать в нужный момент и приобрести другую).
Но положение усугубляется тем, что не только сложность задачи затрудняет нахождение оптимального решения. Увы, очень часто ошибки «запрограммированы» психологическими особенностями самого трейдера. Именно игроки (во что бы они ни играли — в лотерею, рулетку, на бирже или на бегах), как было неоднократно показано, ведут себя наименее рационально. Забавно, что большинство из них искренне считают, что действуют на основе холодного расчета (просто, увы, это не всегда получается — «бес попутал», «перегнул палку», «упустил из виду» и прочее).
Управление шансами
Фото: Alamy / Photas
Представим себе новичка, или попросту «чайника», который решил стать биржевым игроком в надежде улучшить свое материальное положение. Каковы его шансы избежать ошибок при принятии решений, то есть оказаться успешным в биржевой торговле? Честно говоря, не блестящие.
Как мы видели выше, против него действуют сразу три мощнейших фактора:
- Объективная сложность биржевых задач, которые, как правило, приходится решать в условиях дефицита времени.
- Собственная нерациональность при принятии решений, обусловленная психологическими особенностями его же неповторимой личности, причем даже при отсутствии воздействия извне.
- Воздействие со стороны крупных игроков — биржевых «акул», которые с помощью различных манипуляций стремятся направить поведение мелких трейдеров в выгодное им русло и прямиком к себе в зубы.
Таким образом, если пользоваться футбольной терминологией, счет изначально 0:3 не в пользу трейдера. Разумеется, в такой ситуации было бы самым правильным отказаться от надежды разбогатеть с помощью биржи. Увы, поскольку склонность человека к нерациональному поведению,
Поскольку сложность задач — объективная данность, устранить ее негативное воздействие полностью нельзя. Но можно упростить задачу, что позволит уменьшить количество ошибок. Что же касается двух других факторов, то здесь у трейдера куда больше возможностей. Так, изучив основные приемы манипулятивного воздействия на сознание и повысив уровень собственной критичности, он получит своеобразную прививку, которая в значительной мере обезопасит его от угрозы поддаться «вирусному воздействию» со стороны манипуляторов. Ну и, конечно, осознание тех свойств и черт своего характера и личности, которые каждый раз заставляют совершать присущие именно ему систематические ошибки, то есть наступать на те же грабли, сильно повысят его шансы на конечный успех.
Как мы видим, два последних фактора полностью определяются психологией, да и первый — решение сложных и нестандартных задач — также связан не только с нашими способностями, но и с умением переформулировать и упростить ситуацию, отсекая второстепенные параметры привычным способом реакции на стресс и многими другими, но тоже психологическими свойствами.
Финансовая система является столпом современной экономики. А биржа — сердце этой системы. И путь к этому сердцу, в отличие от мужского, лежит не через желудок, а через психологию. Надеюсь, теперь мы лучше понимаем, почему нобелевские премии по экономике в последнее время все чаще присуждают психологам…
Источник: «D`» №3 (90)/15 февраля 2010
Автор: Исаак Розовский
Все материалы на сайте Баффетт.РУ носят исключительно информационный характер, не являются офертой и не могут быть восприняты как рекомендации или призыв к действию с нашей стороны. Финансовые рынки несут высокие риски и любые торговые операции должны быть тщательно обдуманы.
Похожие материалы:
- ETF от Vanguard для покупки сейчас
- Иностранцы смогут вернуть свои активы в обмен на российские
- Ozon покидает фондовый рынок США
- Акции Netflix растут с возвращением аудитории
- Ares: Акция Баффета с дивидендами 10%
- Вы можете контролировать, что делать с сокращениями дивидендов
- Известия: СБП для ценных бумаг в РФ запустят в 2024 году
- Этот индикатор рецессии не ошибался 57 лет, и он дал четкий знак
Я согласен с автором о том, что в современном мире потребитель и человек часто становятся синонимами. Изобилие товаров и услуг делает поведение потребителя все более непредсказуемым. Исследования в области психологии принятия решений становятся все более важными для успешной продажи товаров и услуг.